Economia

Il processo di internazionalizzazione

(di Sabrina Polato)

Un corretto processo di internazionalizzazione passa attraverso l’analisi approfondita delle seguenti tre variabili:

  1. Le spinte all’internazionalizzazione;
  2. Le fasi del processo;
  3. La tipologia di approccio.
  1. LE SPINTE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Prima di intraprendere un percorso di internazionalizzazione, l’azienda deve effettuare un’analisi interna per capire quando prendere la decisione di internazionalizzarsi e per individuare la natura delle spinte che la stanno portando verso questa decisione. Competenze, Motivazioni, Ambiente aziendale sono i tre vettori che costituiscono ogni spinta all’internazionalizzazione.

Esistono essenzialmente due tipologie di spinte:

– spinte esterne: sono cause esogene all’azienda (saturazione del mercato domestico, reazione competitiva verso dei competitors, etc… );

– spinte interne: sono cause endogene nell’azienda (eccedenza produttiva, ricerca di nuove fonti di vantaggio competitivo, ricerca di nuove aree geografiche ove sfruttare i vantaggi competitivi già disponibili, etc..).

Ogni spinta può essere poi positiva o negativa. Se la spinta è positiva non vi è alcun elemento ostativo e l’azienda può procedere nel processo di internazionalizzazione individuato. Ma se la spinta è negativa, l’azienda potrà procedere solo se questa è di tipo negativa-esterna. Infatti, avviare un percorso di internazionalizzazione sulla base di una spinta interna-negativa vuol dire utilizzare l’internazionalizzazione come uno strumento per bypassare i propri problemi interni: sarà quindi in questo caso essenziale per l’azienda procedere in primis alla risoluzione delle problematiche aziendali ed avviare il processo di internazionalizzazione solo a seguito della risoluzione di questi aspetti negativi interni.

  1. LE FASI DEL PROCESSO

Spesso il processo di internazionalizzazione avviene per stadi che hanno come obiettivo quello di far raggiungere progressivamente all’azienda la piena internazionalizzazione nei mercati target. In particolare, si individuano 4 diverse fasi/stadi:

  • EXPORT INDIRETTO (bassa internazionalizzazione): consiste nel ricorso ad intermediari di altre organizzazioni nel vendere i propri prodotti nei mercati esteri. La vendita all’estero avviene mediante contatti ed accordi, di esclusiva e non, con importatori e distributori locali – trading company – grandi compratori. I costi ed i rischi sono limitati, la gestione del processo è semplice.
  • EXPORT DIRETTO (medio-bassa internazionalizzazione): l’impresa vende all’estero senza servirsi di intermediari, spingendosi maggiormente sul mercato internazionale, avviando contatti diretti con la clientela mediante una propria rete di vendita (agenti/rappresentanti/export manager) che operano direttamente in loco. Più impegnativa della precedente, fornisce però un maggior controllo ed una stabilizzazione della penetrazione commerciale nel mercato estero.
  • FILIALE COMMERCIALE (medio-alta internazionalizzazione): permette un controllo diretto della rete distributiva e della fase di post-vendita. La produzione rimane nel mercato di origine, ma l’azienda investe direttamente nel mercato estero per essere più vicina alla propria clientela e per stipulare alleanze ancora più forti con la distribuzione locale.
  • PRODUZIONE ALL’ESTERO (alta internazionalizzazione): l’azienda diventa globale e trasferisce parte della propria produzione all’estero, sfruttando quindi i vantaggi competitivi derivanti da una presenza diretta nel mercato estero anche da un punto di vista produttivo e non solo commerciale.

 

  1. L’APPROCCIO

L’approccio all’internazionalizzazione può essere di due tipologie:

  • SEQUENZIALE :

– sia per raggio di azione (internazionalizzazione “step by step”, Paese per Paese, in modo tale da portare l’esperienza maturata in un Paese in un altro mercato);

– sia per intensità della presenza internazionale (da esportazioni indirette – dirette a investimenti diretti).

Rischio connesso: tempi lunghi di penetrazione nel singolo mercato e possibilità di vedersi togliere quote di mercato da competitors più veloci e più strutturati.

  • SIMULTANEO :

– Immediata visione globale (Instant International). L’azienda entra contemporaneamente in diversi mercati, in luogo di una estensione progressiva della copertura geografica, spiazzando la concorrenza.

Rischio connesso: mancanza di supervisione e di coordinamento per i troppi progetti avviati.

 

Download PDF