{"id":5524,"date":"2014-09-01T00:36:12","date_gmt":"2014-08-31T22:36:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.economiaediritto.it\/?p=5524"},"modified":"2014-09-01T00:36:12","modified_gmt":"2014-08-31T22:36:12","slug":"la-negoziazione-commerciale-nelle-relazioni-internazionali","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.economiaediritto.it\/en\/la-negoziazione-commerciale-nelle-relazioni-internazionali\/","title":{"rendered":"La negoziazione commerciale nelle relazioni internazionali"},"content":{"rendered":"

(di Sabrina Polato)<\/strong><\/p>\n

Quando un\u2019azienda italiana inizia ad operare in un contesto internazionale si trova inevitabilmente a dover interagire con soggetti che non solo parlano una lingua differente, ma che provengono ed appartengono a culture differenti. In materia economica, l\u2019appartenenza a culture diverse si traduce essenzialmente in un modo dissimile di condurre un business, con \u201cregole del gioco\u201d diverse da quelle in uso nel mercato domestico.
\nL\u2019importanza del fattore culturale per il successo di una negoziazione internazionale \u00e8 quindi fondamentale. Le premesse culturali influenzano tutto il processo: dal tempo che richieder\u00e0, alla natura del rapporto, al tipo d\u2019accordo da raggiungere. Infatti, anche in tempi di economia globalizzata, accusata di annientare le differenze tra le culture, permangono in ogni singola cultura dei valori sociali \u201cinternalizzati\u201d e condivisi dai membri della medesima societ\u00e0 che costituiscono l\u2019eredit\u00e0 storica di una comunit\u00e0 e ne rafforzano il senso di appartenenza.
\nIncredibilmente ancora oggi, nel XXI\u00b0 secolo, circa il 50% delle trattative commerciali falliscono terminando in un \u201cnulla di fatto\u201d non per problematiche collegate ad aspetti tecnici (legali, fiscali, doganali, marketing, pricing, etc\u2026), ma perch\u00e9 le rispettive parti hanno tralasciato totalmente gli aspetti socio-culturali, incappando in vere e proprie \u201cfiguracce\u201d al cospetto del proprio interlocutore straniero.
\nPertanto, la conoscenza della cultura straniera, abbinata alla conoscenza del linguaggio commerciale, \u00e8 alla base di una buona comunicazione interculturale, nonch\u00e9 il fattore critico di successo per un rapporto d\u2019affari senza difficolt\u00e0.
\nDi seguito, le caratteristiche distintive delle modalit\u00e0 di negoziazione commerciale in uso nelle principali culture internazionali.<\/p>\n

LA NEGOZIAZIONE AMERICANA<\/strong><\/p>\n

Nella negoziazione americana le principali caratteristiche sono l\u2019individualismo, l\u2019indipendenza, la gestione del tempo, l\u2019informalit\u00e0. Gli uomini d\u2019affari americani in genere preferiscono guidare loro stessi la negoziazione, prendendo la responsabilit\u00e0 completa delle decisioni prese sul tavolo delle trattative. Le ragioni possono derivare dalla considerazione che hanno del comportamento indipendente e responsabile o da fattori economici.
\nL\u2019approccio americano all\u2019informalit\u00e0 e all\u2019uguaglianza nei rapporti umani si riflette nell\u2019indifferenza verso le distinzioni nei diversi livelli sociali. Niente titoli e cognomi, vanno direttamente al nome.
\nDal punto di vista americano, le prime due fasi del processo di negoziazione sono meno importanti della fase di persuasione. Pertanto, i manager americani spendono poco tempo nei lavori secondari e preferiscono lavori relazionati con il nocciolo della discussione degli argomenti logici durante la fase di persuasione.
\nI manager americani si aspettano di negoziare le informazioni con la controparte in modo reciproco. Gli americani apprezzano l\u2019onest\u00e0 e si aspettano onest\u00e0 nelle negoziazioni. Hanno un\u2019autentica venerazione per l\u2019informazione. Pertanto, se in una trattativa ci si mostra poco informati e si cerca di improvvisare, si \u00e8 ad un passo dal fallimento.
\nGli americani hanno una visione competitiva delle cose, nelle trattative aspettano un risultato definito, dal quale scaturir\u00e0 un vincitore ed un perdente. Alcune volte le negoziazioni vengono vissute come incontri tra avversari piuttosto che in modo cooperativo. Sanno dire \u201cNO\u201d, e questo \u00e8 un grosso vantaggio nelle negoziazioni, al contrario dei latini e orientali che spesso sono reticenti ad esprimere una risposta negativa.
\nIn generale nello stile di conversazione degli americani ci sono pochi periodi di silenzio. Nei momenti di difficolt\u00e0 la reazione del negoziatore americano \u00e8 quello di riempire i momenti di silenzio con concessioni o ricorrendo alla persuasione.
\nPer gli americani il contratto \u00e8 un accordo obbligatoriamente scritto che si aspettano sia rispettato sempre, di qui l\u2019espressione \u201cun accordo \u00e8 un accordo\u201d;
\nLa cultura americana valorizza la determinazione, la perseveranza e la competizione, portando ad uno stile inflessibile di negoziazione. C\u2019\u00e8 poco spazio per le emozioni.
\nPer gli americani esistono diverse zone, a seconda della distanza tra loro ed il loro interlocutore: la zona intima (circa 0-60 cm), la zona personale (circa 60 cm \u2013 120 cm), la zona sociale-consultiva (circa 1,20 \u2013 3,30 m) e la zona pubblica (superiore a 3,30 m). Per loro la distanza considerata \u201ccorretta\u201d per dialoghi di tipo professionale \u00e8 all\u2019incirca uguale alla lunghezza di un braccio. Se questa distanza viene violata (si entra nella \u201czona intima\u201d) si crea un forte senso di disagio rendendo l\u2019interazione non pi\u00f9 piacevole.<\/p>\n

LA NEGOZIAZIONE GIAPPONESE<\/strong><\/p>\n

L’impresa giapponese opera in un contesto omogeneo caratterizzato da una cultura collettivista, da un forte spirito nazionalista e da credi e valori di antica tradizione feudale. L’impresa \u00e8 intesa come comunit\u00e0 duratura protesa al futuro e non come macchina orientata al profitto a breve termine.
\nPer i giapponesi, il buon esito di un rapporto collaborativo dipende dall’impegno, dalla fiducia, dalla buona fede dei partner e dalla reciproca convinzione che la collaborazione rende gli attori pi\u00f9 forti, in quanto possessori di conoscenze e competenze complementari. Le tradizioni e la cultura hanno un peso rilevante negli affari, a partire dalla formalit\u00e0 nei contratti ma anche (e soprattutto) nei rapporti personali.
\nIl modello giapponese costituisce una solida base per lo sviluppo di forme collaborative, in quanto l’impresa \u00e8 intesa come comunit\u00e0, \u00e8 forte lo spirito di gruppo e qualsiasi decisione \u00e8 frutto di una concertazione collettiva.
\nCon i giapponesi meglio evitare il contatto fisico (tipico della cultura latina), come stringere la mano, facendo piuttosto un inchino (in segno di saluto e rispetto), sempre nel rispetto dell\u2019et\u00e0 (gli anziani sono considerati un patrimonio, testimoni di saggezza) e della posizione gerarchica. Inoltre, potrebbe essere interpretato come segno di sfida guardare con insistenza l\u2019interlocutore dritto negli occhi (contrariamente al valore da noi attributo a tale atteggiamento).
\nIn un primo colloquio, l\u2019obiettivo dell\u2019interlocutore giapponese non \u00e8 concludere l\u2019affare, bens\u00ec quello di familiarizzare, valutarci come persone e conoscerci meglio, poich\u00e9 il rapporto che vuole instaurare sar\u00e0 duraturo nel tempo, basato su rispetto e fiducia reciproci.
\nLo scambio dei biglietti da visita \u00e8, notoriamente, un rito (in Oriente il biglietto da visita \u00e8 un\u2019estensione della persona): dovr\u00e0 essere dato con due mani, osservato con attenzione quindi riposto con cura. Inoltre, durante la riunione i biglietti da visita vanno riposti sul tavolo allineati in corrispondenza dei proprietari. Non farlo significa non aver interesse a proseguire il rapporto. Se un partner giapponese sta con gli occhi chiusi non \u00e8 motivo di offesa, in quanto si sta semplicemente concentrando sulle cose che sta dicendo il suo interlocutore.
\nIl comportamento della negoziazione viene influenzato dall\u2019importanza delle radici culturali che impongono di stabilire rapporti a lungo termine. Cos\u00ec come nei rapporti personali e di gruppo, i rapporti di affari si fanno per tutta la vita e per tanto si fanno con cura e attenzione, in un modo sociale prescritto. Si pu\u00f2 menzionare due implicazioni importanti di questo aspetto:
\n1) Il negoziatore giapponese investir\u00e0 i suoi sforzi nei preliminari e nei rituali della negoziazione.
\n2) La struttura e la presentazione dell\u2019affare accordato rifletteranno l\u2019importanza di una relazione a lungo termine che beneficer\u00e0 entrambi le parti. Sebbene i benefici a breve termine vengono percepiti come importanti, sono solo secondari in una prospettiva a lungo termine.<\/p>\n

LA NEGOZIAZIONE ARABA<\/strong><\/p>\n

Per poter essere considerati amici e poter fare affari, l\u2019arabo deve sapere: chi e come \u00e8 la controparte. Vuole sapere le sue origini, la sua famiglia, antenati, studi, lavoro. Lui comunque \u00e8 disponibile a corrispondere con la stessa o maggiore informazione. Non esiste la nozione di \u201cprivacy\u201d. Bisogna essere disposti a condividere un\u2019informazione che in Occidente si ritiene privata e personale.
\nMai rifiutare in modo esplicito una richiesta. L\u2019etichetta esige di dare sempre una risposta affermativa, che non implica che la richiesta si debba necessariamente realizzare, ma \u00e8 solo una semplice dichiarazione di intenti e una dimostrazione di buona volont\u00e0.
\nL\u2019arabo medio \u00e8 molto suscettibile. Qualunque critica fatta in modo diretto verr\u00e0 presa come un insulto personale. La critica deve essere sempre molto velata, preceduta da elogi e dimostrazioni di apprezzamento personale e mai fatta in pubblico.
\nIn una societ\u00e0 dove le relazioni sono molto importanti, la figura dell\u2019intermediario \u00e8 fondamentale. Quasi sempre sar\u00e0 utile essere presentati o introdotti da qualcuno di fiducia da entrambe le parti.
\nLe dimostrazioni di emozioni e di carattere sono molto apprezzate. Non a caso in una cultura di amici ed estranei, essere obiettivi \u00e8 poco pratico.
\nIl fatalismo \u00e8 una parte fondamentale della cultura araba. Si fonda sulla credenza che soltanto Dio controlla in modo diretto ed univoco tutto ci\u00f2 che accade nell\u2019Universo. Di conseguenza, l\u2019eccessiva fiducia in s\u00e9 stessi, nel controllo dei fatti, viene considerato come un segno di arroganza vicino alla blasfemia.
\nMolto difficilmente un arabo ammette in modo aperto e chiaro un errore se ci\u00f2 presuppone un danno al suo ego o alla sua dignit\u00e0. Per gli arabi preservare l\u2019onore \u00e8 pi\u00f9 importante dei fatti.
\nGli arabi si concentrano sul fattore umano quando prendono decisioni o analizzano fatti. Gli arabi credono nelle persone, non negli enti o istituzioni. Danno molta importanza agli incontri personali faccia a faccia. La negoziazione deve sempre avvenire tra persone e non tra organizzazioni.
\nNelle negoziazioni, riunioni o dibattiti, \u00e8 normale che ci siano discussioni appassionate e retoriche orientate con argomenti e posizioni soggettive. Questo stile viene considerato una dimostrazione di intelligenza, astuzia e capacit\u00e0 di espressione. Le dimostrazioni di emozioni (tono di voce, gesti, etc.) sono importanti.
\nE\u2019 molto importante non cambiare la persona incaricata della relazione o negoziazione, come conseguenza del carattere personale che circonda tutti i rapporti commerciali e professionali nella cultura araba.
\nLe negoziazioni sono a lungo termine. Il fattore tempo \u00e8 assolutamente secondario, possono trascorrere mesi o anni per costruire una relazione personale di reciproca fiducia (condizione principale per fare affari).
\nGli incontri professionali non hanno un inizio ed una fine predefinita, ma dove presenti, questi vengono infranti frequentemente.
\nLa difficolt\u00e0 delle presentazioni \u00e8 data dal fatto che ognuno ha in media 3-4 nomi e cognomi; meglio ascoltare attentamente il nostro interlocutore, che ci indicher\u00e0 il nome con il quale continueremo a chiamare chi ci viene presentato.
\nLe persone dello stesso sesso hanno la consuetudine di abbracciarsi, toccarsi e baciarsi.
\nBisogna poi fare molta attenzione al funzionamento del sistema bancario. In via generale nel sistema bancario islamico non vengono percepiti interessi, essendo gli stessi considerati pratica usuraia (Ribah), ma la banca ha comunque diritto a un profitto (mark up) dato dalla differenza tra il costo di acquisto e il prezzo di vendita, che tiene conto di un rendimento inizialmente convenuto tra le parti.<\/p>\n

LA NEGOZIAZIONE CINESE<\/strong>
\nNel saluto, partire sempre dalla persona pi\u00f9 anziana della delegazione cinese proseguendo verso quella pi\u00f9 giovane e offrire piccoli regali a tutti gli interlocutori.
\nI nomi cinesi compaiono con un ordine diverso rispetto a quelli occidentali. Ciascuno ha, in quest’ordine, il cognome, il nome generazionale e il nome di battesimo. I nomi generazionali e di battesimo possono essere separati da uno spazio o da un trattino, ma spesso sono scritti come parola unica. Il nome generazionale, di solito, \u00e8 la prima parola di un nome di battesimo composto da due termini.
\nCi si dovrebbe rivolgere alla maggior parte delle persone con un titolo e il loro cognome. Se una persona non possiede una qualifica professionale, usate \u201csignor\u201d, \u201csignora\u201d o \u201csignorina\u201d e il cognome. Di solito, una donna cinese sposata mantiene il suo cognome da nubile e utilizza il cognome del marito solo in occasioni formali. Molti cinesi adottano un nome di battesimo inglese affinch\u00e9 sia pi\u00f9 facile per gli occidentali rivolgersi a loro.
\n\u00c8 una consuetudine rivolgersi ai delegati evitando di usare il termine \u201cdelegato\u201d, per esempio usando \u201cCapo\u201d in luogo di \u201cPrimo Delegato\u201d, \u201cPresidente\u201d invece di \u201cVicepresidente\u201d e \u201cDirettore generale\u201d in luogo di \u201cAssistente del direttore generale\u201d.
\nPer quanto riguarda la comunicazione non verbale:
\n\u2022 i cinesi non si salutano baciandosi sulle guance o non si scambiano degli abbracci;
\n\u2022 tendono ad essere pi\u00f9 riservati in pubblico o tra persone che non conoscono bene;
\n\u2022 cercano di non gesticolare quando parlano. Mani e braccia che volano per esprimere o enfatizzare l\u2019argomento sono percepiti come maleducati;
\n\u2022 accettano le manifestazioni fisiche di frustrazione ed entusiasmo, ma le reputano, in genere, un po\u2019 rozze.<\/p>\n

Dopo la stretta di mano, obbligatoria, bisogna porgere un bigliettino che va offerto con entrambe le mani e tenendo la parte in cinese rivolta verso l\u2019alto. I cinesi amano molto scambiarsi biglietti da visita. Nel mondo degli affari, secondo la cultura cinese, l’obiettivo principale dello scambio dei biglietti da visita \u00e8 determinare chi sono le persone pi\u00f9 influenti per prendere delle decisioni a proprio favore. Quando si riceve un biglietto da visita, questo va osservato con attenzione per qualche momento. In seguito, va posto con cura sul tavolo o ritirato. La mancata lettura di un biglietto da visita ed il ritiro immediato dello stesso verranno considerati come violazioni del protocollo.
\nSecondo la cultura cinese, arrivare in ritardo a un appuntamento d’affari \u00e8 considerata una grave offesa.
\nIl periodo migliore per pianificare gli incontri va da aprile a giugno e da settembre a ottobre.
\nSecondo la cultura cinese, nel mondo degli affari di regola gli uomini indossano abiti e cravatte classici in tinte tenui. Qualunque colore vivace \u00e8 considerato inappropriato.
\nAll’inizio di una riunione, “parlare del pi\u00f9 e del meno” \u00e8 considerato particolarmente importante. Successivamente, i negoziatori cinesi usano spesso trucchi comportamentali per cercare di spiazzare la controparte: possono prolungare all\u2019infinito una discussione, allo scopo di sfiancare l\u2019interlocutore, o simulare ira per cercare di innervosirlo. Tendono a fare domande ripetitive.
\nNon dicono di no direttamente: cercano varie forme cordiali per fare capire che vogliono dire di no. Questo perch\u00e9 le frasi negative sono considerate di pessima educazione. Dunque nel parlare, quando la parola \u201cno\u201d \u00e8 indispensabile, bisogna metterla solo alla fine della frase, in modo quasi impercettibile, per non offendere l\u2019interlocutore. Invece di dire \u201cno\u201d, \u00e8 meglio rispondere \u201cforse\u201d, \u201cci penser\u00f2\u201d oppure \u201cvedremo\u201d e approfondite l’argomento successivamente. Quindi, quando i cinesi, sorridendo e in maniera garbata, dicono \u201cNon \u00e8 un grosso problema\u201d o \u201cIl problema non \u00e8 serio\u201d, di solito intendono dire \u201cSussistono ancora dei problemi\u201d.
\nIn genere si usa l\u2019applauso per dire che si \u00e8 d\u2019accordo. Quando devono dare una cattiva notizia sorridono per cortesia.
\nRispettano l\u2019et\u00e0 e la gerarchia. Le trattative le fanno sempre in gruppo. In genere si pu\u00f2 capire il livello gerarchico di una delegazione quando entra in una sala osservando l\u2019ordine (in fila indiana) con cui entrano: il capo normalmente \u00e8 l\u2019ultimo a entrare.
\nIn Cina il basso profilo \u00e8 fondamentale in tutte le attivit\u00e0. Dunque \u00e8 preferibile non esaltare le superlative qualit\u00e0 del prodotto che si cerca di vendere, anche quando il non farlo crea un problema durante una trattativa commerciale o una compravendita. In questi casi, \u00e8 necessario tentare un approccio indiretto: per esempio, dimostrare le forti vendite o gli alti tassi di crescita, oppure citare il modo eccellente in cui il prodotto \u00e8 visto negli altri Paesi. Un atteggiamento indiretto e di basso profilo d\u00e0 un altro vantaggio: aiuter\u00e0 ad evitare modi troppo condiscendenti nei confronti dei cinesi. Questi comportamenti, che non di rado si ritrovano nelle delegazioni occidentali, sono infatti avvertiti in modo molto offensivo dai cinesi.<\/p>\n

LA NEGOZIAZIONE NEI PRINCIPALI PAESI EUROPEI<\/strong><\/p>\n

SPAGNA<\/span>
\n\u2022 Preferiscono i rapporti personali rispetto al telefono\/fax\/email.
\n\u2022 Hanno qualche difficolt\u00e0 a parlare del prezzo ed in particolare dei guadagni.
\n\u2022 I biglietti da visita si scambiano alla fine della riunione.
\n\u2022 La presa di una decisione \u00e8 molto lenta e cercano di evitare i rischi.
\n\u2022 Umilt\u00e0 e comprensione sono qualit\u00e0 molto apprezzate.
\nFRANCIA<\/span>
\n\u2022 Elemento fondamentale per il successo di una trattativa sono la cortesia e la formalit\u00e0.
\n\u2022 Sebbene conoscano l\u2019inglese, parlare la loro lingua diventa una carta vincente.
\n\u2022 Mai mettere sotto pressione, vogliono vedere tutti i dettagli e si prendono tutto il tempo necessario.
\n\u2022 Misurano le loro controparti per l\u2019educazione, il livello sociale, l\u2019abbigliamento.
\n\u2022 Sono piuttosto freddi nell\u2019accoglienza.
\nGERMANIA<\/span>
\n\u2022 Esiste un alto livello di formalit\u00e0 nelle societ\u00e0 d\u2019affari tedesche, dove i titoli e le posizioni sono molto importanti. Usare per primo il titolo professionale seguito dal grado. Es.: \u201cHerr Direktor Dr\u2026\u201d
\n\u2022 Non dare mai del tu anche quando si raggiunge una grande confidenza, a meno che non sia richiesto dalla controparte, altrimenti \u00e8 una grave scortesia.
\n\u2022 Sebbene l\u2019inglese sia la seconda lingua in Germania, il tedesco \u00e8 la lingua degli affari. Dunque prima della riunione accertarsi se l\u2019inglese \u00e8 accettato o se \u00e8 richiesto un traduttore.
\n\u2022 La puntualit\u00e0 \u00e8 assoluta.
\n\u2022 Le lettere di presentazione sono molto gradite e normalmente risposte. Vengono preferite alle telefonate \u201cimprovvise\u201d.
\n\u2022 I biglietti da visita vengono scambiati all\u2019inizio della riunione.
\n\u2022 Non aspettarsi flessibilit\u00e0 e\/o spontaneit\u00e0. Odiano le esagerazioni.
\n\u2022 Non si fanno impressionare da presentazioni \u201cpirotecniche\u201d o frasi memorabili.
\n\u2022 Cercano i difetti nei prodotti o servizi offerti, che puntualmente rileveranno se non vengono rispettate le promesse fatte, e si attendono le scuse ed il ripristino di quanto promesso.
\n\u2022 I contratti vengono presi molto sul serio nella cultura d\u2019affari tedesca, che vengono adempiuti alla lettera, ma si aspettano altrettanto dalla controparte.
\nREGNO UNITO<\/span>
\n\u2022 Evitare le tecniche di vendita molto aggressive, non sono gradite.
\n\u2022 Non affrontare subito gli aspetti legali. A differenza degli statunitensi la presenza di un avvocato non \u00e8 gradita in quanto dimostrazione di sfiducia.
\n\u2022 Negli affari \u00e8 mal visto chiamare qualcuno col proprio nome, meglio usare Mr., Mrs., Miss, Dr., etc., e poi il cognome.
\nOLANDA<\/span>
\n\u2022 Mai improvvisare. Le riunioni vanno programmate con settimane di anticipo.
\n\u2022 Sono richiesti abbigliamento formale e puntualit\u00e0.
\n\u2022 Nelle trattative guardare direttamente negli occhi ed evitare movimenti circolari con la mano che denotano pazzia per loro.
\n\u2022 Sono generalmente molto scettici.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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